Hard Bargainers and Standards in Getting more
협상의 도구 <표준> _ 영업 마감 5분 전 눅눅한 감자튀김 밖에 없다는 점원에게 광고전단의 문구(언제나 신선함을 보장한다)를 제시한 고객
“상대의 표준을 이용하는 방법은 매우 막강한 협상도구입니다. 여기서 말하는 표준은 상대가 스스로 정한 표준입니다. 사람들은 ‘표준’이라고 부르는, 스스로 정한 약속을 어기는 모습을 남에게 보이기 싫어합니다. 그래서 과거에 한 말이나 약속에 대해 물어보면 사람들은 대체로 이를 따르려는 경향을 보입니다.”
